Маркетологи против Покупателей

В преддверии шоппинг-бума перед школой, думаю, всем мамам и папам будет полезно узнать основные ухищрения маркетологов. Итак, как же корпорации заставляют нас что-то покупать?

Основное оружие маркетолога - базовые знания в области поведенческой психологии. Склонность человека к совершению покупки определяется внутренней мотивацией, возникающей при задействовании в их сознании определенных эмоциональных спусковых крючков. Таким образом специалист по рекламе понимает, почему потребитель покупает и как манипулировать желаниями масс.

Существует несколько спусковых крючков, использование которых усиливает желание потребителя совершить покупку. В этой статья я расскажу вам о некоторых из них.

Маркетологи против Покупателей

“Почувтсвуйте разницу!”

Основной и сильнейший стимул для человека - желание получить удовольствие, упростить сложные задачи или избавиться от дискомфорта.

Для того, что бы задействовать этот спусковой крючок, маркетологи определяют основные потребности или проблемы своей целевой аудитории. Задача же специалиста по рекламе - заставить покупателя пройти путь от пункта А до пункта В: пункт А положение потребителя на данный момент, а пункт В — это положение, в котором они хотели бы оказаться. Чем ближе потенциальный покупатель окажется к пункту В, тем вероятнее он приобретет тот товар или услугу, который максимально его приблизит к желаемому результату.

Примером такой стратегии может послужить давно известный ход - “30-ти дневный испытательный период”. Пользователь, убедившийся в качестве сервиса, будет очень близок к желанному результата — постоянному использованию высококлассного ПО. Все, что требуется — оформить платную (либо премиум) подписку.

“Такого Вы еще не испытывали!”

Согласно исследованиям ученых, демонстрация чего-то волнующего и неизвестного вызывает прилив дофамина в мозг, что делает человека склонным приобрести новинку ради получения удовольствия. Этим чаще всего пользуются производители электроники и автоконцерны. Так, многие фанаты техники Apple готовы каждый раз покупать новые iPad и iPhone не обращая внимания на то, что свежая модель мало чем отличается от старой.

“А теперь, мы объясним, почему Вам нужно это купить...”

Исследование, проведенное психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) в 1978 году, показало, что человек более склонен выполнить определенное действие, если у него есть на то рациональные причины. Такое поведение объясняется тем, что наше сознание всегда ищет рациональные объяснения тем или иным действиям. Поэтому если покупатель сможет логически обосновать свою потребность в определенном продукте, он будет расположен к его приобретению.

“В некотором царстве, некотором государстве...”

Маркетологи Роб Уокер и Джошуа Глен провели эксперимент: они купили несколько дешевых товаров в комиссионном магазине и попытались продать их дороже при помощи рассказов. Исследователи создали для каждого товара уникальную историю, а затем разместили вещи на аукционе eBay. В результате, пластмассовый мишка, купленный за $1 был продан за $51.

“С нами - Вы победите!”

У каждого из нас есть некий объект (это может быть кто-то или что-то), который мы обвиняем в своих неудачах и трудностях. Реклама сработает, если Вас убедят, что предлагаемый товар станет эффективным орудием борьбы.

Примером может послужить известный рекламный ролик компании Apple, в котором красотка сыграла роль созданного на Mac домашнего кинофильма, а одетый в женский наряд мужчина — видео, созданное на компьютере с ОС Windows.

“Слухи правят миром”

Самым ярким и узнаваемым на сегодняшний день примером такого маркетингового хода может стать компания Apple.

Такой интерес к новинкам Apple — это заслуга маркетологов, которые создают веб-ресуры для распространения слухов о новых девайсах и публикации фотографий их концептов. Подобный пиар привлекает внимание широкой аудитории, и люди с нетерпением ждут выхода нового продукта.

Также действуют и позитивные отзывы и рецензии других пользователей.

“Вы - лучшие”

По мнению знаменитого спикера Тони Робинса, чувство значимости является одной из 6 основных потребностей человека. Поощрение высококачественным клиентским сервисом, техподдержкой  24/7, различными бонусами, скидками и специальными предложениями также является хорошим способом завоевать Ваше расположение и повысить шансы покупки.

“Успейте, пока есть время”

Ограниченность того или иного товара делает его более ценным в глазах потребителей — они не только принимают положительное решение о покупки быстрей, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше.

Просмотры: 19836